十九局矿业公司打响海外市场“攻坚战”

来源:本站原创 作者:冯宏超  时间:2020-03-24 【字体:

四年时间,如果融于历史长河,仅是弹指一挥间,然而对于一个人,一个企业来说,既代表了一种坚守,也代表了一个蝶变的过程。在股份公司的战略引领和集团公司的正确领导下,紧跟国家“一带一路”倡议,紧紧依托“中国铁建”品牌和自身优势,积极践行“海外优先”战略,抢占海外市场份额,通过对海外市场四年的探索深耕,四年里,足迹遍布海外四个国家,在手合同额35亿美元,成为海外矿山市场的一枝独秀,它就是中国铁建旗下唯一以矿山施工为主业的专业化公司——十九局矿业公司。

把握正确的区域定位,明确“往哪打”

据权威机构统计,截止到2019年初,中国企业在全球参与或运营的矿业项目合计371个,65%以上的项目集中在亚太和非洲地区。其中,亚太地区179个,非洲地区70个,按国家来看,我国矿业投资项目主要集中的国家中,澳大利亚120个、加拿大34个、蒙古国11个、赞比亚15个、南非12个、刚果金12个、吉尔吉斯斯坦12个,这些国家项目数占到我国海外矿业投资项目数的60%以上,矿种主要以铜、金、铁、煤为主。通过对海外市场的分析研判,我们把亚洲、非洲、拉丁美洲确定为我们进军海外的主战场。目前在海外已经成立了厄瓜多尔、巴基斯坦和蒙古三个经营分支机构,哈萨克斯坦分公司正在报批,并准备陆续在几内亚、厄立特里亚等地成立经营机构。

选择正确的客户定位和出行方式,明确“怎么打”

初期接触海外市场的时候,虽然有股份公司的指导意见和各项规章制度,但对于一点海外施工经验都没有的矿业公司来说,基本上是摸着石头过河。所以最初为了少走弯路、不踩到钉子,“借船出海”、“搭船出海”就是最好的捷径。“我们所选择的客户,首先是中国国内的、国有的矿业企业在海外投资的项目,其次是有多年海外打拼经验的中国外经窗口企业EPC或参与的项目,再次是中国或国外的民营企业参与的两国之间的重点推进项目,最后才是国内或国外的民营企业投资的但矿权手续齐全、矿种优异、资金来源已经明确的项目,这就是我们的客户定位。”矿业公司执行董事、总经理李长城说道。

该公司借助系统内外在海外打拼多年的外经单位或矿业企业,结合他们的市场风险识别能力和我们的专业能力,不断去开拓,达到了事半功倍的效果。比如与中国最早的一批外经窗口企业之一的中国机械工程股份有限公司合作中标的“中巴经济走廊”优先推进的巴基斯坦塔尔煤矿二区块项目;与铜陵有色合作的厄瓜多尔重点推进的第一个矿山米拉多铜矿项目;与华人企业合作的蒙古国塔本陶勒盖项目,对方总包运营了该项目三年多,效益良好,很多跟他们合作的中资企业都尝到了甜头。

“我们也充分认识到,海外市场的开拓,如果有投资带动,成功率将大幅提升,所以,我们也在积极与丝路基金、民生银行、国开行、中信保等国内的金融机构加强交流,寻求合作,为下一步捕获更多的机遇做铺垫。”分管经营工作的矿业公司副总经理、总经济师徐成巍分析说。

对于矿业公司来说,“借船出海”只是向“造船出海”的过渡,目前该公司已经基本上具备了独立开发海外市场的能力,预计到2020年底,海外区域经营分支机构将达到7至10个。

创新机制,精细管理,明确“谁来打”

2019年7月,矿业公司成立了海外经营部,招兵买马并外聘精英,将经营计划部统筹管理、协同合作,分工不分家,形成了从区域经营和在建项目人员对信息的初步考察和筛选,到总部经营部和分管领导对筛选后项目的深入考察跟踪,再到公司主管领导适时出面高层对接的机制。对三级经营管理体系,区域分支机构的经营人员,实行一个公关型骨干配一个业务型骨干的基本模式。公司要求所有经营人员都应该具备各自为战的能力,全面对标属地国已有的优秀中资企业和知名矿企的服务水平,根据重点跟踪的项目设立区域经营机构,并以重点跟踪的项目或落地项目为圆点,逐步以点带面,扩大周边国别和市场的辐射。同时,随着海外经营业务快速推进,海外布局越来越多,公司党政为更好地解决这些员工后顾之忧,成立了海外保障部,主要负责处理和解决海外职工及家属生活中遇到的各种困难。

海外在建项目优秀的服务质量,从来都是一次经营和二次经营的坚强后盾,这一点的重要性不言自喻。矿业板块做为中国铁建的优质板块,在设备、管理、经验、业绩、信誉等方面,都具有强大的竞争力和优势。目前我们稳扎稳打,在建的3个海外项目,均取得了可观的经济效益和良好的社会效益,巴基斯坦塔尔煤矿和厄瓜多尔米拉多铜矿实现了滚动发展,进入了良性经营轨道,海外市场影响力进一步提升。