刘雅冰：销冠乐团的“指挥家”

刚刚过去的端午节，送走最后一波客户后，伴着沙盘上通明的“万家灯火”，刘雅冰拿出远在内蒙古妈妈寄来的甜粽，解开了粽叶上系着的红绳，同时也解开了悬着的心结。

短短3天假期，到访超100组客户，成交22套，持续领跑西安市沣西新城商品房市场，中国铁建·西派澜廷项目营销副经理刘雅冰带领销售团队，再一次奏响了销冠凯歌。

刘雅冰在案场沙盘前给销售培训（金潇 摄）

“刘指挥，你们北方人爱吃甜粽子，可比不得我老家的肉粽香。”置业顾问小张笑着打趣道。平时，整个销售团队都喜欢叫刘雅冰“刘指挥”，提到这个外号，还得从项目刚开盘时说起。

2024年5月，西派澜廷项目迎来首次开盘。尽管前期刘雅冰全程组织参与了市场调研、项目定位、案名发布等关键节点筹备工作，打牢了开盘基础，可面对首开重任，她还是时时事事放心不下。

“开好了庆功，开不好换人。”业内流传的一句话充分体现了首次开盘对于一个地产项目成功与否的重大影响。

距离客户进场只剩30分钟，刘雅冰手持对讲机快步穿过各个分区。“安保组注意，东侧停车区预留10个应急车位，3分钟后备用接驳车到位。”“讲解组全员检查耳麦音量，准备好楼位图在等候区就位。”“跟单员注意全程引导，客户有疑虑及时和我反馈。”她下达指令的声音果决有力，争分夺秒进行着最后一次动线检查。

时间刚到9点，等候多时的客户如潮水涌入，叫号、排队、等待、选房、成交的声音此起彼伏。

人头攒动中刘雅冰关注着每个环节的进展，注意到选房区出现人员阻滞的情况，她迅即做出安排：“注意客户疏导，将首轮没有选上的客户引导至等候区，再作安抚。”同时要求审核区、财务区、签约区压缩流程，每组客户控制在10分钟以内。在刘雅冰的有序指挥下，场内工作人员相互配合，各个环节无缝衔接。在一套套房源快速落位的喜悦声中，销控板一路飘红，以80%的首开转化率刷新了西咸新区项目首开纪录。

经此一“役”，“刘指挥”的称呼顺势而生。项目负责人侯凯回顾这段经历也不禁感叹：“雅冰就像个‘指挥家’，心里挂着一张营销乐谱。300㎡场地的包装、9个分区的设置、54名人员的分工，她都能安排得明明白白”。

“营销没有奇迹，只有想百姓所想、供业主所需。”刘雅冰经常把这句话挂在嘴边，同时落实在每一次“指挥”过程中。

主力户型样板间（金潇 摄）

经过对产品、市场、客户需求的深入分析，她与设计部门协同创新，提出让三期产品打破“四代宅必大户型”的惯性思维，以91㎡四代空中院境，作为新品入市的主推产品。同时聚焦构建真实生活场景，提炼出“三进式入户空间”“PLUS+厨房”“主卧小家化”“X魔方空间”等多项核心价值，将抽象的产品参数转化为可感知的生活提案，让客户在销售讲解中自然建立价值认知。

“这91平方米入户前厅摆个鞋柜正合适。”“原来首付16万也能买带空中花园的四代宅！”该户型一经面世取得市场强烈反响与好评，成为去化最快的主力产品。

不惧困难、积极学习、韧性成长，刘雅冰通过成功指挥一场场营销“演奏会”，推动西派澜廷项目12个月蝉联区域销冠，为无数梦想入住好房子的业主，奏响华美而动听的乐章。