逆风向上:疫情下的售房者

来源:本站原创 作者:汪鹏  时间:2020-09-27 【字体:

2020年春节,疫情突至,武汉楼市突然暂停,打乱了许多人的购房计划。2月19日,疫情正盛,贝壳研究院、和讯网、90度地产联合发起了全国“疫情下的住房消费者预期调查”,结果显示“73.7%的人表示,因市场不明朗要暂缓卖房计划。”武汉更为严重,人们生命受到威胁,更不谈买房了。

“打乱,但是不能打断。”房地产集团武汉公司江语城项目销售主管杨祎却颇有信心,他在朋友圈发文进行自我鼓励:“逆风向上,努力终有回响。”

天门“中断”,楚江“开”

信心归信心,现实是残酷的。江语城与所有的地产项目一样,销售模式从线下转到线上。但是,买房毕竟不同于买衣服、买玩具、买水果,线下买房还要实地考察五六趟,看交通、看配套、看环境、看户型、甚至“看风水”。点点鼠标就把半生积蓄花出去?“线上买房”一般人认为有点不靠谱,难度太大,甚至是天方夜谭。

“销售员的信心降到了谷底,业绩下滑严重。我抱着咬咬牙坚持一下的心态,每天坚持线上实时在线投屏为客户耐心介绍、耐心解释,一边疏导客户,一边也在自我调节。”杨祎用信心支撑行动,用行动支撑信心,“2月底,线上接待了一名顾客叫黄先生,他在武汉五金机电城做生意,疫情前了解到江语城项目,更巧合的是,他是我天门老乡。”

疫情期间天门交通“中断”,黄先生被禁封在天门市区。杨祎只能通过腾讯会议软件,在线投屏为其介绍项目。黄先生没有实地考察过江语城项目的周边情况,对楼盘也不太了解,只是网上浏览样板间,总是有疑虑,在线上迟迟不下定单。

关键时刻,杨祎展开了销售攻势。“当时,我也在老家天门禁封,通过和客户聊家乡、聊疫情、聊在武汉工作,先拉近和客户的距离,消除了他的防备心理,然后回归到项目自身,对客户贴合的价值点进行输出,最后客户很放心地在网上交了小定。”正是这一单,销售员、项目主管、公司领导都吃了一颗定心丸——疫情再难,还是能够成交的。

2月19日的调查显示,“有买房和换房计划的人在疫情后买房意愿相对更强,占比分别是51%和43.9%。可见,疫情并不是减少了购房需求,而是将购房需求延后了。”

天门中断楚江开,碧水东流至此回。

战疫如逆旅,致敬逆行人

疫情下,医护人员逆行救人,彰显责任与大爱。

中国铁建地产为了致敬医护工作者,在3月底推出了“以医抵十”的优惠活动,即医护工作者可以凭身份,享受10万元的购房补贴。

杨祎有一个接触一年多的客户杨先生,他一直在观望。杨先生他作为武汉东西湖人民医院的医生舍生忘死,奋战在战疫一线。疫情稍缓,他从一线退下来轮休,杨祎把中铁建“以医抵十”的优惠政策告诉了他。

“他对这个优惠活动很感兴趣,于是我在线上又为他深入介绍。”杨祎谈起利用疫情和政策借势发力的这一单,总是充满了成就感,“他本来是只考虑小户型,我利用疫情引导他要改善生活环境和改变生活方式,以及后期可能面临的换房成本提高的情况,最终他选了119平方米的大户型。”

后来客户办手续的时候,杨祎还半开玩笑地问他,“你看了一年多房都没有出手,怎么这次就定了呢?“客户笑着说,“主要有三个原因,一是这么大的优惠条件我很心动;二是由于你们央企品牌,能够在疫情期间这样做的开发商没有几个,我买的放心;第三就是对你这个人放心,这么长时间我问你什么,你都耐心地回答我,我觉得选择你推荐的楼盘也不会有问题。”

当时听完客户的话,杨祎心里感到非常温暖,他觉得自己做的努力都没有白费,都是值得的。当同事问到他的秘诀时,他说:“最基本的就是,在接待当中始终要保持热情、要有信心,要肯定产品,给客户输出产品的价值所在;要摸准客户的心理,要寻找突破口,拉近跟客户的距离,每一个价值点的输出都要让客户觉得是给他量身定做的;要做好客户的登记、回访跟踪、经常性约客户来访,加强客户的购买信心,有效率的为客户解决问题,则成交就水到渠成了。”

有人守护岁月静好,有人负责安居乐业,这样才能构成我们的美好生活。

江城之水,一波三折

2020年临近年关,杨祎接待了客户熊先生。熊先生老家是襄阳的,现任空军上尉,想在武汉安家。

“我记得那天第一次到访江语城项目,是一群战友陪同他的。他简单了解下楼盘,第二天就带着哥哥一起看了样板间。“杨祎清晰地记得那天的看房情况,“我了解到客户可以贷满70万元,于是推荐性价比更高的119平方米,客户比较喜欢,一步到位,当天就交了定金。”

杨祎感觉自己走了大运,客户不仅购房资格没问题,首付资金也没问题,很快就可以完成签约。然而,他高兴得太早了,原定正月初六过来交首付的,却因为疫情一直拖到了五月份。又因为工作特殊,他要强制隔离一个月才能回部队执行任务,于是只能让他哥哥代为缴款。

他哥哥从老家襄阳赶来,好不容易交完首付,又遇到难题——客户的证件都要上交部队统一管理,没办法做资格核查。“于是我又打电话沟通,希望能临时借出证件,等资格核查完再还给客户,当时自己开车到客户隔离酒店取证件原件。“杨祎回想起整个过程,真是一波三折,”在扫描所有原件后,又发现另外一个问题,他的军官证六月份就要过期了。于是我又紧急联系银行签贷款,银行贷款是需要面签的,我与所有合作银行一一进行了沟通,看能否去客户隔离的地方隔着玻璃门面签,结果银行经理都不同意。”

折腾来折腾去,眼看着要逾期却无法完成签约,难道真的要放弃吗?杨祎想“自己这么久的付出都变成无用功放弃吗?”

“当然不!“杨祎坚定地说,”于是我又辗转联系了银行领导,说明了客户情况特殊,希望申请特批,最终还是艰难的完成了银行贷款流程。

最后一步签合同,因为客户马上要回部队执行任务,于是购房合同就第一时间送过去,需要签字按手印的地方都做好标注,签之前又通过视频详细交代了一遍。”至此,签约流程完成了,后续的回款工作也进行的非常顺利。真如:江城之水,一波三折。

对于售房者来说,相比签约,回款更难,比如某某项目销冠一年卖2亿元,然而只签约不到1亿元,某某银行因为额度紧张,对客户贷款资质要求极其苛刻。

签约难、回款难、知难不难。杨祎为代表的优秀销售人员,在武汉遭遇极其困难的疫情之下,依然挥剑斩获不俗业绩,靠毅力、靠勇气、靠智慧和靠感情。

2020年即将到年终岁末,为了把江语城项目因疫情影响的时间抢回来,疫情影响的业绩夺回来,疫情影响的损失补回来,“任务不减,目标不变”——这是杨祎和她的团队的口号。

他们已满血复活,准备大干一场,从9月15日到12月25日,准备“抢开盘、抢销售、抢上房、抢回款,大干100天”。

逆风向上,努力终有回响。